Quinto experimento: o conceito de Priming

Artigo originalmente postado em Gestor FP.

O quarto experimento mostrou que o efeito do desconforto, em níveis moderados, é mais do que compensado pelo autocontrole. Em níveis extremos, por outro lado, esse mesmo efeito enfraquece o autocontrole (você pode acessar o post clicando aqui).

Dar elevada importância a alternativas que possam fazer com que nos desviemos de nossos objetivos de longo prazo é um grande obstáculo que, vez ou outra, nos deparamos. E é sobre isso que trata o quinto e último experimento.

Digamos que um estudante precisa se preparar para uma prova importante. Ele quer focar em seus estudos, mas seus pensamentos o levam à situações do quão prazeroso seria estar com seus amigos – isso, de alguma forma, pode se tornar mais importante e diminuir sua motivação para estudar, concorda? Porém, o fator social que concorre com a tarefa de estudar para o teste pode se tornar um interessante aliado fazendo com que o estudante mantenha um elevado nível de motivação para se dedicar aos estudos – tendo como provável consequência uma melhor preparação. Isso só é possível se, antes do evento, o valor da preparação para a prova for reforçado já que, depois de passado o teste, estudar não seria mais uma meta importante.

Antes de continuar, quero explicar um conceito em psicologia que, na literatura americana, se chama “priming”, pois no restante do texto vou usar essa palavra para não ficar explicando um conceito grande e acabar por tornar o texto repetitivo. Priming é a ideia de certas coisas que quando somos expostos (objeto, palavras, ideias, evento, experiência, etc.) ativam certos conceitos que induzem a determinado comportamento. Por exemplo: uma pessoa que acaba de comprar um carro novo pode começar a notar com mais frequência outras pessoas dirigindo a mesma marca e modelo do carro que comprou (já aconteceu isso com você?). Esta pessoa, portanto, foi “preparada” para reconhecer mais facilmente um carro como o dela por causa da experiência que tem ao dirigir e possuir aquele veículo específico. Outro exemplo: já percebeu que quando estamos envolvidos com alguma mulher que esteja grávida (amiga, irmã, prima, esposa, etc.) tendemos a perceber uma grande quantidade de mulheres grávidas no dia-a-dia? Parece que todas as mulheres resolveram engravidar na mesma época, não é?! Pois bem, é o “efeito priming” agindo na sua mente de novo. Explicado sucintamente o conceito, retornemos à quinta experiência.

Foi realizado um experimento com graduandos em enfermagem para testar essa premissa. Eles teriam de fazer uma prova sobre a disciplina de introdução à psicologia. Todo conteúdo da disciplina foi disponibilizado 3 semanas antes dessa prova: todos os participantes tiveram as mesmas condições de prazo para estudar. Algumas motivações sociais foram colocadas em forma de perguntas abertas relacionadas às suas vidas sociais, provocando assim o efeito priming com relação aos assuntos sociais. Essas perguntas foram feitas tanto 1 semana antes do teste quanto 1 semana depois do teste. O experimento teve, então, quatro variáveis: Priming Social (sim v.s. não) X Tempo (antes da prova v.s. depois da prova).

Os participantes receberam um caderno que continha as instruções e um questionário. A primeira parte do caderno foi desenvolvida para a situação de priming social. Foi pedido para que os participantes sob a condição de priming social se imaginassem em uma agradável situação social e, daí, respondessem a três perguntas abertas sobre sua vida social:

a. Quão importante é para você ser sociável? Explique o porquê.

b. Tente lembrar de uma situação em que você agiu de forma sociável. Descreva o que você fez e o que aconteceu.

c. Descreva o que você pode fazer para ser sociável e o que está envolvido ao se comportar de maneira sociável.

(Percebem que as ideias sob comportamento social são exaltadas nessa condição com essas perguntas? Essa é a ideia do efeito priming em ação!)

Os participantes que não estavam sob a condição de priming não responderam a essas perguntas. Todos os participantes responderam a segunda parte do questionário que procurou avaliar a importância de se estudar para a prova numa escala de 1 (não tão importante) a 11 (muito importante), com as seguintes categorias:

• Importância de conseguir boas notas;
• Importância de estudar para as provas;
• Importância de dedicar esforços para estudar para as provas;
• Importância de estudar para as provas no tempo livre;
• Importância de ser um bom estudante;
• Importância de superar a falta de interesse para estudar.

Daí os resultados:

Antes da prova os participantes enxergaram de forma mais favorável o ato de estudar quando motivos sociais foram colocados em evidência do que quando não foram. Depois da prova, no entanto, o valor pessoal para estudar foi baixo em ambas condições, já que a meta não era mais importante.

Os resultados desse experimento sugerem que é necessário levarmos em conta os processos de autocontrole que predizem as consequências motivacionais e comportamentais de um motivo priming. Quando um motivo priming ameaça o alcance de um objetivo de longo prazo (no exemplo inicial desse artigo seria “estar com os amigos é mais importante/prazeroso que estudar”), podemos acessar o controle contra ativo bloqueando esses impulsos. Nesse experimento, o fator social ameaçou a habilidade dos estudantes estudarem para a prova. Porém, em resposta à essa ameaça, os participantes reforçaram a importância de se estudar e, ao invés de enfraquecer tal motivação, o priming social (a ativação de conceitos sociais importantes) fortaleceu esse aspecto prevenindo, inclusive, que o desempenho dos participantes fosse prejudicado no teste.

Depois da prova, contudo, estudar não era mais uma meta importante que necessitava ser protegida contra desejos concorrentes e o priming social não ativou o reforço da importância de se estudar.

Uma ideia muito interessante que podemos associar às nossas vidas financeiras está relacionada ao ato de investir. Pensemos no seguinte caso em que a pessoa trabalha, recebe seu salário e, apesar disso, “não consegue guardar ou investir dinheiro algum”. A primeira coisa que deve ser feita (se já não foi feita) é realizar um diagnóstico de sua situação financeira. A partir disso, estabelecer os objetivos que se quer alcançar, especialmente aqueles que exigem investimentos. Daí definir o orçamento a ser seguido, ajustando as despesas de acordo com os objetivos e condições de vida. E, por fim, realizar a poupança e os investimentos. Esse é um dos caminhos, correto?

Porém, mesmo fazendo isso, tem pessoas que não conseguem guardar dinheiro. Podemos usar o conceito de priming a nosso favor. De que maneira? Simples: se, por exemplo, você sabe que seu pagamento vem todo dia 10, você pode se programar para ver de novo seus sonhos, seus objetivos, ver como os investimentos realizados estão progredindo, estudar alguns dias antes do pagamento sobre novos investimentos ou sobre o desempenho do seu atual investimento, ou seja: se envolver com seus objetivos para fazer com que sua disposição a investir aumente e seus esforços de poupança se intensifiquem, diminuindo a “dor” de realizar os investimentos para alcançar seus objetivos enquanto tem um “desejo concorrente”, uma oportunidade de consumo te tentando.

*

Tenho consciência de que não é fácil trazer essas ideias para nosso dia a dia, mas é bom que tenhamos consciência de como nossas mentes funcionam, provocando nossos comportamentos (muitos deles inconscientes). Faz parte do desafio, não é!?

Espero que tenham gostado dessa série de experimentos sobre o autocontrole. Uma boa semana e bons estudos!

Até!

Suas Roupas Falam

O blog Riquezas da Vida agora terá a contribuição da Consultora de Imagem, Andrea Fraguas (acesse o blog Tips e Tricks para mais informações), que vai falar sobre assuntos de sua especialidade para refletirmos acerca do uso das roupas e acessórios de forma consciente, elegante e, principalmente, inteligente! Afinal, suas finanças pessoais e sua autoestima agradecem (e muito!)

Suas Roupas Falam

Recentemente a psicóloga clínica, Dra. Jennifer Baumgartner, escreveu o livro, You Are What You Wear: What Your Clothes Reveal About You (Você é o que você veste: O que suas roupas revelam sobre você).

Na verdade, isso não é nenhuma novidade, pois nossas atitudes em geral, inclusive a maneira como nos vestimos, está sempre revelando algo mais profundo. Uma vez que o próprio Einstein disse não existir diferença entre a nossa realidade interna e externa, uma coisa é reflexo da outra. Mas a Dra. Baumgartner escreve de uma maneira mais clara e específica.

Nós mesmos observamos que quando uma pessoa está bem, ela irradia beleza e bem estar. O mesmo não acontece quando você se sente mal. Mas muitas das vezes cometemos erros, principalmente no ambiente de trabalho, por apenas uma questão de falta de conhecimento, passamos através da nossa imagem a nos comunicar de maneira errônea, e aquela promoção que achamos ser merecedores por nossa competência nunca chega, o aumento de salário fica mais distante, seu chefe não te valoriza e te trata como um cachorro. O que pode estar acontecendo? Entre outras coisas, a sua imagem não condiz com seu trabalho.

Mas voltando ao livro da Dra. Jennifer Baumgartner: ela fez relações a determinados comportamentos em relação ao seu guarda-roupa ou seu modo de vestir que são bem interessantes. Vamos pouco a pouco discutindo no nosso blog.

E o que a psicóloga descobriu sobre aquelas pessoas que não se desfazem de maneira alguma de suas roupas, tendo o guarda-roupa cada dia mais entulhado de peças, muitas vezes já sem uso? Bem, esse indivíduo pode estar preso ao passado, e ao valor sentimental de suas roupas e acessórios. E o que ela sugere? Ela aconselha a criar o hábito de a cada 3 peças novas que você adquire, 2 outras devem ser doadas ou retiradas de seu armário. Essa é uma atitude que já incorporei na minha vida já a algum tempo, é uma forma de agradecer ao Universo o que ele me deu, então, se eu compro uma coisa nova, pelo menos uma  peça é retirada do meu guarda-roupa, geralmente eu faço uma doação.

Andrea Fraguas é graduada em Consultoria de Imagem pelo FIT/NY (Fashion Institute of Technology Nova York/EUA) e tem formação em Consultoria de Imagem pelo SENAC/Belo Horizonte. Acesse seu blog Tips e Tricks para mais informações.

Gostou desse post? Compartilhe conosco suas impressões no espaço de comentários!

Quarto experimento: os esforços de autocontrole

Artigo originalmente postado em Gestor FP.

O terceiro experimento mostrou que as pessoas tendem a se autocontrolar quando são lembradas do porquê de terem que se autocontrolarem (você pode acessar o post clicando aqui).

Já o quarto experimento tentou avaliar se os esforços de autocontrole têm uma função não monotônica. Uma função monotônica, em matemática, é uma função que apresenta direção para cima ou para baixo e não inverte seu curso ao longo do tempo. No caso desse experimento a ideia é exatamente a contrária: a função NÃO monotônica não tem apenas um sentido em relação aos custos de curto prazo de uma atividade e, além do mais, esse teste procurou examinar se ao eliciar a ideia do autocontrole poderíamos diminuir a percepção desses custos de curto prazo no comportamento.

Os três primeiros experimentos mostraram que se a antecipação de algum desconforto em relação à uma atividade aumenta, as pessoas tendem a intensificar seu autocontrole – mas até certo ponto. Se a dificuldade ou desconforto se tornam elevados demais tais esforços podem cessar, fazendo com que os objetivos de longo prazo sejam prejudicados.

Para analisar essas premissas, no quarto experimento realizou-se um teste da função cognitiva à noite. Os participantes foram instruídos que o teste seria totalmente realizado por telefone por duas noites seguidas. Para variar o nível de desconforto, eles teriam de fazer uma ligação em um dos três horários distribuídos entre os grupos-teste: às 21:30, horário considerado conveniente; às 00:30, horário considerado pouco conveniente; ou às 3:30 (sim, da madrugada!), horário considerado muito inconveniente. Foram entregues aos participantes envelopes lacrados que continham duas atividades que deveriam ser realizadas no horário determinado após a ligação e a devida identificação do participante (tais atividades eram 1] desenhar uma árvore detalhadamente e 2] escrever de 1 a 5 associações de ideias com 15 palavras contidas no envelope).

Duas formas de autocontrole foram testadas: uma, similar ao experimento 3, reforçando a importância do teste (valor subjetivo); outra relacionando um significado emocional para se desempenhar o teste.

Seguem os resultados:

Basicamente os resultados mostraram que se os participantes decidem realizar um teste que seja útil mesmo que temporariamente desconfortável, eles criam meios para que se compense tal desconforto. Fazer um teste à meia noite é muito menos conveniente que fazer o mesmo teste mais cedo. Porém, isso não diminuiu o interesse pelo teste; pelo contrário: os participantes agregaram maior importância e valor emocional do que se o realizasse mais cedo. Contudo, vale atentar para os resultados do horário mais inconveniente (às 3:30): tanto a performance como a ideia de importância caíram drasticamente.

Vamos pensar em um exemplo que se relacione às finanças pessoais. Uma pessoa recebe seu salário líquido no valor de R$ 4.000,00, tendo um custo de vida médio de R$ 2.500,00 (esse custo incluem despesas com habitação, saúde, higiene e limpeza, educação, telecomunicação, alimentação, vestuário). Essa pessoa reserva 10% de seu salário para poupança, ou seja, R$ 400,00. Habitualmente ela usa os recursos que sobram e, depois de realizado um diagnóstico financeiro, ela percebeu que tem gastado R$ 1.100,00 com lazer, consumindo assim todo seu salário – bastante dinheiro. Essa pessoa decide definir um objetivo: decide guardar a soma de R$ 15.000,00 para trocar de carro daqui a 12 meses. A troca é importante por alguns motivos, dentre eles: como essa pessoa trabalha viajando, atendendo clientes, é interessante ter um carro melhor que proporcione mais conforto e segurança em suas viagens; além do mais, é uma pessoa que gosta de dirigir belos e bons carros: design e certa sofisticação são fatores que o atraem.

Observe que aqui existem paradigmas financeiros a serem rompidos, pois essa pessoa, para atingir seu objetivo de poupança terá de destinar mais recursos às economias que ao lazer. Pensando no experimento apresentado, qual seria uma solução agressiva demais? E uma solução mais moderada? A solução muito agressiva seria, por exemplo, poupar os R$ 400,00 mais os R$ 1.100,00, tendo apenas o foco de trocar de carro: ou seja, essa pessoa teria uma demanda emocional deprimida que, a qualquer momento, poderia fazer com que ela consumisse a reserva para seu objetivo; poderia fazer com que ela se endividasse por cometer alguma loucura relacionado ao “eu mereço” (viagens não planejadas, compras exageradas e fora do momento, etc); ou mesmo realizar a poupança para trocar o carro, mas, ao fazer todo esse esforço, ela realizaria seu desejo com uma sensação muito grande de sacrifício. A solução moderada, por outro lado, seria ela gastar menos com lazer (fazendo inclusive um orçamento detalhado para essa categoria de despesas) e reservar mais recursos para a troca do veículo – ou seja: ao invés de gastar R$ 1.100,00 com lazer ou usar todo esse dinheiro só para poupança, reservaria R$ 850,00 para a poupança (mais os R$ 400,00) e usaria R$ 250,00 para lazer. Lógico que ainda parece bem drástico, porém devemos lembrar que objetivos e prazos podem ser ajustados.

O propósito desse exemplo é mostrar que podem ser estipulados meios-termos para que você alcance seu objetivo, para que possa se estimular a ter autocontrole e ainda ter a fantástica sensação de realização plena. Dois pontos importantes a serem ressaltados e previamente identificados são: a importância que você confere ao seu objetivo (valor subjetivo) e o significado emocional para alcançar aquilo que se almeja.

Em suma: altos níveis de desconforto intensificam o nosso autocontrole, desde que exista sentido. Porém, se determinada atividade for desconfortável demais, tendendo a ser insuportável, o autocontrole não é acessado e, portanto, não é usado.

Em níveis moderados, o efeito do desconforto é mais do que compensado pelo autocontrole. Em níveis extremos, esse mesmo efeito enfraquece o autocontrole.

No próximo post trataremos do último experimento.

Até!