Quer gastar menos? Carregue notas grandes!

Um estudo de 2009, apresentado por Priya Raghubir e Joydeep Srivastava e publicado no Journal of Consumer Research, mostrou que o “efeito valor nominal” faz com que fiquemos menos propensos a gastar dinheiro quando estamos em posse de notas com alto valor (R$ 50,00, por exemplo) e ficamos bem mais propensos a gastar quando o dinheiro está em forma de notas de menor valor (R$ 5,00 ou R$ 2,00).

“The results suggest that the denomination effect occurs because large denominations are psychologically less fungible than smaller ones, allowing them to be used as a strategic device to control and regulate spending.”

Em tradução livre: “os resultados sugerem que o efeito valor nominal ocorre porque grandes valores monetários são psicologicamente menos fungíveis (ou difíceis de serem gastos) do que os pequenos valores monetários, permitindo ser utilizado como um dispositivo estratégico para controlar e regular os gastos”

Resumindo: as pessoas têm barreiras psicológicas quando têm que usar notas com valor nominal elevado (R$ 50,00 ou mesmo R$ 100,00). Você já deve ter experimentado uma “dorzinha” quando gastou aquela notinha azul, com a imagem de uma garoupa (é, aquele peixe na nota de cem reais é uma garoupa!), ou então teve que gastar alguma onça... estou errado? Pois bem, essa sensação desconfortável é chamada de “dor do pagamento”, quando gastar dinheiro traz uma sensação ruim, psicologicamente falando.

Os autores do estudo concluíram que algumas pessoas escolhem intencionalmente receber dinheiro em cédulas de alto valor nominal exatamente com o intuito de não gastarem ou, pelo menos, dificultarem tal decisão. As pessoas consideradas poupadoras (em inglês “tightwads”, que na verdade traz a ideia de “pão-duro” [risos]) preferem notas com valor nominal elevado quando precisam se autocontrolar e notas com valor nominal mais baixo quando esse autocontrole não é tão exigindo. As pessoas consideradas gastadoras (ou, em inglês, “spendthrifts”) não têm uma preferência específica.

“Tightwads may be tightwads because they fear spending even though they are aware that they spend less than they would like to, and spendthrifts may be spendthrifts because they do not fear spending even though they are aware that they spend more than they would like to.”

Em tradução livre: “poupadores podem ser poupadores porque têm medo de gastar mesmo se são conscientes de que gastam menos do que gostariam, e gastadores podem ser gastadores porque não sentem medo de gastar mesmo estando conscientes de que gastam mais do que gostariam”.

É interessante os efeitos que tal coisa pode causar em nossas vidas. Eu adotei várias pequenas práticas psicológicas que me fazem manter a atenção na importância de cuidar bem e saber usar bem o dinheiro que faço. Vou citar duas:

• A primeira foi justamente a impressão que você teve ao ler “o dinheiro que faço”: não, não tenho máquina de impressão de dinheiro, mas essa forma de falar – “fazer dinheiro” ao invés de “ganhar dinheiro” – é uma das práticas psicológicas que utilizo em meu dia a dia para moldar a minha linguagem e meu pensamento.
• A segunda é que mantenho comigo uma 'nota-escoteira': uma cédula de cem reais (de verdade, nada de cópia) na carteira para me lembrar constantemente de meus objetivos, para me lembrar se aquele gasto que estou realizando tem sentido, se posso realiza-lo ou não.

Sim, são coisas pequenas, mas que fazem muita diferença ao longo do tempo.

E você? Quais são as suas estratégias psicológicas para gastar menos dinheiro?

5 PASSOS para DEFINIR RESOLUÇÕES que funcionem em sua vida (PARA SEMPRE!)

Cerca de 50% das pessoas fazem promessas para o Ano Novo, mas estudos mostram que menos de 10% delas realmente conseguirão fazer o que se propuseram. Mudar é bom: se temos comportamentos que estão trabalhando contra nós – comer demais, gritar com as crianças, odiar nossos empregos, fumar e/ou beber demais, comprar de forma compulsiva e desmedida – pode ser bom definir um plano para implantar uma nova atividade, mais positiva. O problema é que quando a euforia do “ano novo” passa, o compromisso, a resolução desaparece junto com ela. Sempre temos mudanças que queremos implementar em nossas vidas e se você deseja desenvolver uma que seja importante para você, confira a seguir 5 orientações para fazer com que ela ocorra de verdade.

1) DEFINA O QUE É SUCESSO E POR QUE É IMPORTANTE PARA VOCÊ.

Aproveite essa época que induz à reflexão para pensar sobre o que você quer especificamente e por que você quer isso. Então, em vez de estabelecer como meta “alimentar-me de maneira saudável esse ano”, escreva um objetivo que seja mais claro e bastante específico: “vou comer cenouras em vez de batatas fritas para meu lanche da tarde porque gosto da sensação que vem quando me alimento de forma saudável”. Quanto mais definida e precisa for sua meta e quanto mais significativa e importante ela for para você, mais tempo você vai trabalhar com ela. Se seu objetivo é parar de fazer compras por impulso, uma de suas metas também pode ser: “vou realizar a compra que eu desejo somente após 5 dias para que possa refletir sobre a real necessidade da compra e para avaliar se essa aquisição não vai comprometer meu orçamento”. Uma boa prática, apesar de parecer clichê, é você sempre ter o registro completo e detalhado de suas finanças: se estiver em uma situação frágil, com certeza vai pensar quinze vezes antes de fazer qualquer compromisso!

2) COMPREENDA SEUS OBSTÁCULOS.

Você não cumpriu essa meta no passado porque... por quê? Alguma coisa ficou em seu caminho? O tempo não foi suficiente? O dinheiro não foi suficiente? Seu foco não foi suficiente? Parece absurdo, mas existem muitas razões que nos levam a não fazer o que é bom para nós mesmos. Existe uma tecnologia da mente chamada “RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS” que traça um plano para você lidar com os obstáculos; sabemos que existe uma diferença entre onde você está hoje e onde quer chegar – e no meio desse caminho você terá obstáculos. Pergunte-se:

>>> O que te impede de alcançar esse objetivo?

Liste aqui todos os problemas que identificar: "eu não tenho um acompanhamento com um nutricionista", "eu tenho preguiça de me levantar cedo para me exercitar", "eu não tenho ferramenta nem metodologia alguma para controlar meu dinheiro", "estou endividado" Quais são os problemas que identifica? Depois faça uma pergunta-chave para cada um deles, procurando trazer à tona a resposta: Como você pode resolver esse problema?

>>> O que já tentou antes para tentar conseguir alcançar esse objetivo? O que funcionou ou não funcionou, seja total ou parcialmente?

É fundamental identificar aquilo que trouxe resultado e o que não trouxe, registrando de maneira clara para que você siga ou faça de novo o que deu certo e se previna para não cometer os mesmos erros com relação àquilo que não deu certo. “Eu comecei a registrar minhas despesas num caderninho, mas depois eu me perdi diante de tanta informação”; “eu não fiz cardápios mais saudáveis e com a correria do dia-a-dia deixei de lado o objetivo”; “por não ter uma forma de controle eficiente de meu dinheiro, acabei gastando além da conta e me endividando”. Identifique o que deu certo e o que deu errado. E faça-se, de novo, a pergunta-chave para cada um dos problemas: Como você pode resolver esse problema?

Você vai observar que esse processo vai gerar uma série de pequenas tarefas para corrigir suas mazelas do passado além de clarear muita coisa. Uma pergunta curiosa, pouco realizada, mas fundamental é:

>>> Como atingir esse objetivo pode te afetar negativamente?

É estranho pensar em como um objetivo positivo pode gerar resultados negativos, não é? Mas é importante se antecipar com relação a possíveis efeitos colaterais. Se não acontecerem, ótimo; mas se acontecerem você já tinha previsto e já tinha trabalhado a ideia de como lidar com eles. “As pessoas vão me chamar de pão-duro, mão-de-vaca”; “vou gastar mais com alimentos saudáveis”; “as pessoas podem me criticar porque estou me alimentando de forma diferente fazendo com que meu corpo fique mais bonito e saudável: ‘tá ficando bombadinho, hein?!’”... Essas e outras possibilidades. Parece estranho, eu sei, mas é importante pensar sobre esses “efeitos colaterais do sucesso”. E daí, de novo, a grande pergunta: Como você pode resolver esse problema?

>>> Que capacidades ainda te faltam, quais habilidades você ainda não tem?

O que você tem que fazer, mas ainda não fez ou não tem como fazer porque precisa de desenvolver determinada habilidade? Precisa desenvolver a disciplina de anotar todos os seus gastos diariamente? Disciplina e autocontrole para não ceder à tentação de comer coisas que vão prejudicar seu objetivo de se alimentar bem? O quê que te falta? Depois disso, faça-se a pergunta: Como você pode resolver esse problema?

>>> Que recursos te faltam?

‘Recursos’ você pode entender como dinheiro, pessoas que tenha habilidades específicas para te ajudar a atingir seu objetivo ou mesmo mentores que possam te mostrar o caminho das pedras e te estimular a continuar. Definiu o que te falta? Então responda: Como você pode resolver esse problema?

Acredite: só com a aplicação dessa tecnologia da mente você já consegue dar passos largos rumo à conclusão de seu objetivo.

3) QUEBRE SEU OBJETIVO EM PEQUENOS PEDAÇOS.

Se você tem sido uma pessoa sedentária nos últimos 5 anos, e sua resolução de Ano Novo consiste em correr 5 km por dia provavelmente esse objetivo não vai funcionar. Novos hábitos, uma nova vida, é construída com pequenos passos rumo à direção que você quer seguir. Você, por exemplo, poderia experimentar começar a dar umas 2 ou 3 voltas no quarteirão ao redor de sua casa por alguns dias; depois, quem sabe, experimentar correr em volta do quarteirão, trotar, se for o caso. Depois, um pouco mais; em seguida um pouco mais. Progrida devagar, mas deforma consistente, gradual e constante. Primeiro, porque lidamos aqui com uma questão psicológica que é a “pequena vitória”: quando você consegue realizar uma meta, mesmo que pequena, você começa a construir autoconfiança para se desenvolver mais e mais. Em segundo lugar, o objetivo menor é mais fácil de ser administrado, é mais palpável, realista, fazendo com que sua capacidade de obter vitória seja muito grande. E, fala sério: é muito gostoso se superar, não é?! Então comece pequeno e progrida pequeno. Em breve você estará fazendo o que os outros vão considerar “grande”.

4) LEMBRE-SE QUE UM NOVO COMPORTAMENTO LEVA PELO MENOS 21 DIAS DE ESFORÇO CONSECUTIVO PARA SER INCORPORADO.

Você tem praticado o comportamento não desejado por um longo tempo, não é?! Tem anos que suas finanças correm soltas, que você não faz planejamento algum, que está endividado, mas nunca resolve, que se alimenta mal, muitas vezes sem muita consciência do que está comendo. Não é isso? O ponto é que você está tendo sucesso naquilo que não deseja para sua vida. Pare a leitura aqui e reflita sobre essa frase que acabou de ler: você está tendo sucesso naquilo que não deseja para sua vida. Pois bem: é necessário pelo menos 21 dias consecutivos de prática de determinado comportamento para que aquilo comece a se estabelecer em sua vida. Toda vez que você perder um dia, zere sua contagem e recomece. 'Continue continuando' por 21 dias consecutivos para que o novo comportamento seja incorporado.

5) VIGIE SUAS CONVERSAS INTERNAS.

Você pode tentar mudar a situação pelo lado de fora, mas se não resolver ou não se precaver quanto às conversar internas negativas, todos seus planos têm grandes chances de fracassar: sua voz interna vai te colocar pra baixo e vai te derrotar várias vezes. Na verdade, em algum momento, você vai falhar. Isso talvez seja meio chocante, mas é a verdade nua e crua. Sua mente vai te falar que você não pode fazer algo novo, que dá muito trabalho, que não há esperança. Mas isso não é verdade. A sua mente não é você. Ela faz parte de você. Então, pense e trabalhe essa conversa interna, argumentando com você mesmo quando essa falação negativa estiver na sua cabeça; dê à sua mente as ordens que deseja: “a mudança é natural. Eu posso e vou fazer uma mudança positiva acontecer para mim”; “estou comprometido e focado; sim, eu posso falhar e cair em velhos comportamentos, mas posso e vou me levantar de novo e tentar mais uma vez”; "eu sei que existem obstáculos e posso superá-los para alcançar meu objetivo”. Defina a linguagem que melhor adéque à você e esteja preparado para as conversas internas negativas (se fizer isso vai ter discussões bem acaloradas com o seu eu negativo!).

As pessoas fazem mudanças todos os dias e você também pode. Se dê a oportunidade de fazer uma mudança positiva a partir de uma resolução importante, que vá mudar sua vida para melhor. De bônus, entre no rol daqueles que pertencem aos 10% que têm sucesso na realização de seus objetivos.

Então, mãos à obra!

A tênue linha entre as normas sociais e as normas financeiras

Tenho aprendido algumas coisas bem interessantes sobre psicologia econômica e comportamento irracional devido a um curso que estou concluindo através do Coursera, A Begginer’s Guide Irrational Behavior.

Em um dos diversos estudos abordados por esse curso, o professor Dan Ariely chama a atenção para um assunto muito interessante relacionado às diferenças e confusões que acontecem sobre as normas sociais e normas financeiras, de mercado.

Imaginemos a seguinte situação: um rapaz leva uma moça para um encontro, um jantar. Depois do jantar ele leva a moça para o apartamento dela e antes de receber o provável apaixonado beijo de boa noite ele fala o seguinte: “Interessante... eu gastei R$ 150,00 no nosso encontro...” O que acontecerá? Muito provavelmente ele não receberá o seu beijo apaixonado. Mas o que aconteceu? Todo mundo sabe que o jantar, as bebidas, tiveram um custo. O que ocorre é que ao mencionar “dinheiro” evocou-se a ideia de prostituição: dinheiro por sexo. Em algumas situações colocar dinheiro na equação faz com que as coisas piorem. 

George Bernard Shaw fez uma piada bem interessante. 

Um homem perguntou a uma mulher:

- Você dormiria comigo por dinheiro?

- Claro que não! Não sou uma prostituta!

- E se te pagasse 1 milhão de dólares?

- Por um milhão eu dormiria com você!

Mais um exemplo. Digamos que eu precisasse trocar o pneu de meu carro. Em determinada situação te peço ajuda; muito provavelmente você fará de bom grado. Agora, por outro lado, imagine que eu te ofereça R$ 5,00 para me ajudar. O que acontece? Certamente você não ficaria eufórico e muito menos disposto a me ajudar a trocar o pneu por R$ 5,00! Talvez você pense: “me ofereça pelo menos R$ 50,00 e começaremos a conversar!”. A ideia é que quando a motivação financeira entra, a motivação social, sentir bem sobre si mesmo, bem em relação à sua ação, simplesmente desaparece.

A ideia básica é a seguinte: de um lado temos as normas financeiras, ditadas pelo mercado – se preciso que alguém execute um trabalho para mim, a construção de uma cassa, por exemplo, definimos o acordo de pagamento, por hora, por dia, por trabalho, etc. Por outro lado temos as normas sociais: se uma pessoa é casada ou está em um relacionamento de longo prazo as trocas não são muito claras.

Só que vivemos no meio desses dois extremos: entre as normas de mercado e as normas sociais. O interessante é que quando se adiciona o fator financeiro geralmente as coisas, as relações tendem a ficar piores.

Voltando ao exemplo da troca do pneu: se pedíssemos a alguém para nos ajudar a trocá-lo sua predisposição seria bem elevada; quando é oferecido pouco dinheiro esta disposição cai drasticamente, enquanto que com muito dinheiro ela tende a subir bastante

Mas o que acontece se você muda a relação para o domínio financeiro, para as normas de mercado? Uma série de experimentos conduzidos por Uri Gneezy e Aldo Rustichini em um jardim de infância mostram os resultados dessa mudança. (disponível em A Fine is a Price)

Algumas vezes, nos jardins de infância, os pais chegam atrasados para pegar seus filhos. O que acontece quando se atrasam? O professor olha para o relógio, olha para o pai, olha para ao relógio... para ter certeza de que o responsável entendeu que ele está atrasado. Os pais sentem-se culpados, se desculpam e tentam não repetir tal comportamento no futuro.

Sob a supervisão de Uri Gneezy e Aldo Rustichini esse jardim de infância introduziu um sistema de multas, de penalidades: se os pais se atrasassem eles teriam que pagar uma multa – algo não muito elevado, na casa de poucos dólares. O que aconteceu? Imagine que você seja um pai/mãe. Você está trabalhando no escritório em uma tarefa importante, olha no relógio e percebe que tem que sair para pegar seus filhos. Mas agora existe a multa. O que você diz? “Bom, agora tem a multa e por esse custo eu prefiro fazer algo mais importante. O jardim de infância pode ficar com meus filhos por mais algumas horas, talvez até umas 19h. Tenho coisas mais importantes a fazer”. O que aconteceu? Subitamente os pais começaram a se atrasar mais, pegar as crianças mais tarde; não existia mais culpa: existia um custo.

Nesse experimento, em algum momento, cancelou-se o sistema de multas, voltando para o sistema anterior. Será que isso seria possível, voltar às normas anteriores?

Ao introduzir uma multa o comportamento foi alterado das normas sociais para as normas de mercado e se tornou impossível voltar atrás

Uma história (verídica) para finalizar.

Na época da crise de 2008 teve uma mulher de Nova Iorque que colocou em anúncio na Craiglist (um tipo de classificado eletrônico nos EUA). Ela dizia ser linda e qualificada, maravilhosa em muitos sentidos. Ela entendia que mulheres lindas deveriam se relacionar com homens que ganhassem mais de $ 500.000 por ano. No anúncio dizia assim: “Eu sou tão bonita quanto essas mulheres que estão namorando homens que recebem $ 500.000 ou mais, mas pessoalmente estou presa, não consigo passar da barreira de $ 250.000; não posso me relacionar com homens que recebem isso e não encontro homens que recebem mais do que isso”. Daí ela pediu conselhos e sugestões de como lidar com tal situação.

O que ela disse muitas vezes é verdade: lindas mulheres casam-se com homens ricos. Essa é uma ideia que pode parecer preconceituosa, mas é uma verdade percebida. Porém, ela fez isso de um modo totalmente explícito.

Imagine que você tem o dinheiro para satisfazê-la e ela é linda o suficiente e vocês poderiam ficar juntos. O que esse relacionamento pareceria? Imagine que na primeira noite ela não queira nada ou não seja uma boa parceira. Seria uma transação bem estranha de beleza por dinheiro.

Porém, um homem retornou o anúncio. Ele escreveu: “Veja bem: sou rico o bastante, recebo muito mais que o montante requerido. E você parece ser muito bonita e acredito ser um acordo razoável. MAS meus ativos, o dinheiro, tendem a valorizar ao longo do tempo; porém seus ativos, a beleza, tenderão a se depreciar. E sob essas condições eu prefiro alugar do que comprar”. Resumindo: a proposta da mulher fez com que qualquer relacionamento migrasse das normas sociais para as normas de mercado, estragando suas chances. (clique aqui para acessar a história completa, em inglês)

Pense sobre seus relacionamentos, pense sobre onde eles estão entre as normas sociais e as normas de mercado e onde eles deveriam estar tanto nos relacionamentos sociais quanto nos relacionamentos de negócios.

Boa reflexão!